线上沟通

这个客户是上个母婴顾问抖音拓的客资，工作机分给我之后，主管让联系没成交客户，单思雨其中一个。2月22开始线上跟踪，看预产期快到了，所以比较关注点，看聊天记录基本介绍完了，房间意向大标，和小标没确定。

首次到店

2月27邀约到店，走一边流程，看之前聊天记录产康方面介绍不是很仔细。讲解过程产康又给加重了一下。最终客户敲定A2调养版，当月活动是新年动，优惠力度减2000，报价之后，客户想考虑再对比一下。

3.1活动方案出来，优惠力度比新年活动力度大，再次回访客户，问怎么考虑，客户比较意向我们这，问优惠还有没了，告知3.1活动，约试餐。

二次邀约

3.6日二次邀约到店，试吃，整体对会所没什么意见，比较认可。这边给客户准备签单合同。想让探出客户自己顾虑，客户看完合同之后价格方面不太理想，想要最低价位，张总这边也给最低价位了18000，当时客户也认可了，一个亲戚打电话，犹豫了没定。

后期跟进

3.7再次打电话回访客户，客户心里价位17500.解释那天总部领导给你谈的就是最低价，又给客户讲公司成本，月嫂培训，月子会所跟其他行业的差别。没定。

3月8日、趁着三八节给顾客发了微信（动之以情、晓之以理）。

亲爱的、咱们从3月1号到现在，前后来店里也个有两次了，微信上聊了有好长时间。我觉得您是对专业、服务要求很高的人。第一胎没经验，很在乎月嫂还有产后的恢复。

我在月子中心时间也久了，也是两个孩子的妈妈，作为过来人，想给您说：

1、选月子中心，如果只是看价位的话，那确实哈佛宝贝不是最好的选择。毕竟、这里的月嫂都是自己的员工，产康也是自营的。

2、有的会所价格低，要么月嫂来源是从中介临时找的新手，要么产康后期的推销隐形消费会很多。

我们女人一辈子就一两次坐月子，有个好月嫂，咱们才放心把孩子交给她。自己恢复好，以后才有精力体力照顾孩子和家庭。

公司跟咱申请的价格，都是总经理的底线了。比在家请月嫂的花费差不多，您可以细算一下。

在家请月嫂也要8000元，加上吃的、用的，宝宝游泳等开支，最后加起来要快13000了，并且、家人还要帮忙买菜做饭，宝宝游泳洗澡、检查黄疸外出也不方便。奶水不足再找催乳师。产后还要满月发汗、产后身材修复、宝宝黄疸还要去医院检查等。这一算下来就更多了！月子会所不可能比在家服务还多、还好、还便宜。

我们前台签一个单子，服务费有个一百多块的提成。我愿意把这个微不足道的提成给到您，只是希望您能找到专业靠谱的月子中心，不给自己留遗憾。

也给我们一个服务您和孩子的机会，我相信，您后期一定会愿意多多推荐身边的亲朋好友来我们这里。

亲爱的，今天是三八女神节，祝您节日快乐！希望在以后的日子里，幸福快乐！

最终成交

客户出价17800成交。

案例分析

顾客在二次进店的时候、面对搞价找领导申请，尽量收意向金。否则就是说好了。又不定。

当价格谈判陷入僵局的时候、可以动之以情、晓之以理。