在接待过程中、第一次报价后、往往顾客会搞价。顾客对价格异议，但不一定非要降价！当顾客说价格高的时候，可以用以下方法。

一、重塑价值

顾客：还是有点高，能不能再优惠点。

销售：亲、非常理解，咱们想找个性价比高的，但是您想过没，月子会所的服务上都是吃住护理这几个方面，为什么价格有高有低呢？区别主要是因为这几点。

重塑价值也就是再次强调我们的卖点优势。

1、看护理模式。如果是一对一的话，一般都是在X万以上，因为在家请月嫂也要X元，加上吃的、用的等开支，最后加起来要1万多了，并且、家人还要帮忙买菜做饭，宝宝游泳洗澡、检查黄疸外出也不方便。奶水不足再找催乳师。产后还要满月发汗、产后身材修复等。这一算下来差不多也得2万多了！月子会所不可能比在家服务还多、还好、还便宜。并且、看月嫂的来源。咱们的月嫂还都是员工制的，这样咱更放心些。不是随便找个，被人家练手。所以、成本就要着中介月嫂高个四五千。

这两点说的是对宝宝的护理方面，突出也就是一对一员工制月嫂的卖点。通过量化在家请月嫂的开支（帮顾客算一下账），对比的方式突出价格并不高。在家请月嫂的开支就是一个参考的价格线。

2、产后恢复的项目。这是最容易忽略的地方。有些会所是提供的服务都是一次、一次，看着很多，但都是不够用的。今天推销做子宫复旧，办卡2000，明天推销盆底康复，办卡2000,...都说效果非常好，你说你是做还是不做呢？不做吧，又怕以后对你就变态度了，做吧，心里没底儿。人家就是低价把人吸引进去，然后再慢慢的消费。就跟那些低价的旅游团一样，多花个万把块钱很容易的。

强调自营产康的卖点。没有PUA、强调产康推销的三个套路。

3、月子餐的食材是不是新鲜的，让不让参观？面点是自己做的，还是从超市买的速冻的？我在小红书看过一个宝妈在月子中心，发的月子餐照片，馒头都是菜市场买的那种大馒头。食材上想省个一两千很容易的。

月子餐突出没有预制菜、新鲜的食材、自制的面点。

4、就是居住环境了。好的环境心情也舒服，整天在房间里面特憋屈，有个活动的空间也能散散心，亲朋好友来了也有招待的地方。咱们是独栋的园林环境，肯定要比公寓酒店内的月子中心成本高很多的。

如果环境不是优势、则参照下面的话术。

环境越好、那成本就越高，收费就越高。咱出来坐月子又不是家里没地方住，在哪儿住都没自己家舒服。出来不还是为了吃得好、休息的好、宝宝照顾好、宝妈恢复好嘛。哈佛是偏重在服务，硬件不是哈佛的特色...不过、环境上一定不能使用地毯...

看一下上面的话术。同样适用于“考虑考虑”等。这也是选择月子会所的参考标准。当顾客说贵的时候，并不是意味着一定要便宜，而是应该告诉顾客贵的理由！

第一个台阶：讲服务模式的区别。

  • VS一对多，一对多市场的收费区间大概是xxx，一对一肯定要比一对多贵。

  • VS在家请月嫂，算一下请月嫂的开支，一对一肯定比在家请月嫂贵。

  • VS中介制，员工制月嫂四个保障。

第二个台阶：讲产后康复的区别。

第三个台阶：讲月子餐的区别。

第四个台阶：讲居住环境的区别。

说了这些之后、还是要学会沉默，等待五六秒钟，看看顾客的回应。如果没有异议，就办手续。

常见问题

Q：宝妈已经基本同意了，老公却一直搞价。

解：可以先捧一捧抗拒者，然后再用宝妈去影响抗拒者，最后给出方案。以宝爸为例：赞美宝爸有事业心，对宝妈好。宝妈日常任劳任怨、心疼他，心疼花钱。

销售：哥，一看就知道您是对事业很拼，对媳妇很贴心。您平时非常忙，嫂子从怀孕到生产也很不容易，还要平时操心家里的事情，油盐酱醋。方方面面，真的很辛苦。嫂子也是很心疼你，怕花钱，怕因为坐月子增加您的负担。

不过，您想想，女人又有几次坐月子呢？恢复好，调理好了，奶水好了，这些都是一辈子的事情。您选择来会所的初衷想必也是为了家庭，老婆孩子能照顾好，家里老人能少些操心。

嫂子应该是最后一次坐月子，能坐个好月子，身体恢复好很重要。女人年纪大以后，身体素质会越来越差。至于价位、一千两千可能就是您平时应酬的一顿饭而已，但是在这里可以给嫂子和孩子更好的服务保障。您说是不？

Q：宝妈基本上已经同意了，针对搞价的婆婆。

树立好婆婆、关心儿媳妇的好婆婆形象。

销售：阿姨、您要不说是儿媳妇，我还以为是自己女儿呢。很少有婆婆跟着来咨询的，一看您都非常重视。坐月子是咱们女人一辈子的大事，坐好月子宝妈能够恢复好，母乳好、孩子养成好的生活规律。也不用担心黄疸、发烧呀这些问题。宝妈恢复好了，以后才能照顾好孩子和家庭。

销售：阿姨，您这儿媳妇也是对比了好多家最后选择咱家的。有些地方环境好、收费高，妹子说钱得划到刀刃上，护理孩子最重要。您这儿媳妇很会过日子的呢！

销售：您看这样...

Q：宝妈基本上已经同意了，针对搞价的宝姥姥。

树立好妈妈、关心女儿的好妈妈形象。

销售：阿姨、家里就这一个女儿吧？在咱们眼中，孩子再大，永远都是孩子，咱们都操心。坐月子是咱们女人一辈子的大事，坐好月子宝妈能够恢复好，漫漫人生路，身体才是自己的本钱。

销售：我也有一个女儿，她以后要是坐月子，我肯定也得让她来月子中心坐月子，哪怕我出钱都行。咱不能让女儿受委屈。

销售：阿姨，您女儿也是对比了好多家最后选择咱家的。有些地方环境好、收费高，妹子说钱得划到刀刃上，咱们家的月嫂很贴心、产康是最专业的。

销售：您看这样...

学会“动之以情（抓住人物关系）”+“晓之以理（为什么贵）”。

二、试探预算

重塑价值之后、顾客还是在纠结价格，但没有要离开的意思，这也说明顾客确实有意向。这个时候可以询问顾客的心理预算。

顾客：这些我也都理解，都是年轻人，能不能在优惠些，可以的话我就定了。

销售：亲、看得出来您确实挺喜欢这个房型的，并且塑形版也非常适合。您想要优惠的心情我也非常理解，现在疫情反反复复的，挣个钱也很不容易！大家都是想着一分钱当两分花。当然、我也想给您定呀，我们公司核算年终奖是按单量算的，我也想要公司的年终奖呢。所以、多收您1块钱也不是放我口袋了。刚才也给您说了、这就是我的权限了，确实没法再低了。看您的预算是多少、如何合适的话，我去给领导申请申请，您放心、不管是为您还是为我自己，我都会尽力去申请！

顾客：xxxx元。

Q：顾客不说预算、光说越低越好，让找领导申请怎么办？

解：不清楚顾客的心理预算去申请，申请之后她可能又在考虑。

销售：亲、我理解，咱们肯定是想越低越好呀。您要是预期很低，结果我申请了也满足不了您的预期，这不是耽误事嘛。

顾客：你先去问问吧。

销售：这样亲、我上周有个亲戚来定房，也是找的领导给的员工内部价，是在活动的基础上减了xxx元（或者其它方案），员工内部价每年每人仅有一个名额。您要是觉得这样可以定，我就找领导在去申请下。如果不行，我也就不用找领导了，您就在考虑对比对比。

顾客不说心理预算，不出价的话，我们可以主动的抛出个价格试探。

客说出心理预算之后，无非两种结果。

1、 超级低、没法做。继续晓之以理、动之以情，提高顾客的心理预算。如果无法提高、就建议调整房型或者套餐，最后、实在不行就建议再去看看其它会所对比对比，千万不要去申请！

销售：亲、您这价格我可不敢找领导申请，那一定是挨骂的哈。您自己可以算算在家找个月嫂得花多少钱。

再次重塑价值，让顾客提高心理预算。如果提高不了、就让顾客再考虑考虑。

2、 在我们的底价范围之内。勉为其难的去找领导申请。

三、申请优惠

顾客的出价是我们的接受范围之内的话，再找领导申请。

找领导申请价格，需要具备前提条件：

  • 一定要问一下“今天能不能确定？”。有些只是为了试探个底价，压根没想当天定。

  • 已探明顾客心理预算、并且顾客心理预算是在可签约的范围内。预期太低的，就不用找领导申请。

销售：亲、这也太低了吧（即便可以接受，也要这样说）！咱们这可是一对一专人看护模式、员工制月嫂、并且产康都是自营的，按照疗程安排的，可不是那种一次一次的呀！

顾客：你去申请申请吧

销售：哎！这个难度确实非常大呀！这样妹子、咱俩也聊这么久了，确实也知道您的诚意！如何价格合适，你可别到时候再说考虑呀，领导脾气也不好、找他一次也不容易。

顾客：可以。

销售：那您等我一会儿，我打个电话（开免提）。

申请价位的注意事项：

  • 如果是打电话，可以开免提，告诉领导这是自己的亲朋好友。

  • 如果是找领导面对面沟通，可以拿着合同去，领导直接在合同上签上字、写上当天的日期。

  • 如果是顾客已经进店、后期回访中搞价的，一定收个意向金后再去找领导申请。

  • 切记！不要直接把领导联系方式给顾客，让顾客去找领导要优惠！

常见问题

Q：为什么要收意向金？

解：很有可能申请好了，顾客又说要考虑。

销售：亲、做领导的，肯定见识广。她还觉得是来探价的，领导不会轻易松口放底价的。我直接去问，领导肯定不会给实价的。交个意向金、您也不损失啥，我拿着截图给领导谈，我也有底气，使出我的洪荒之力。

Q：我认识您们老板，能不能便宜？

解：有可能她真的不认识老板，或者是需要隔几个中间人，跟老板其实不太熟悉。

销售：那太好了！亲，您认识我们老板。那您应该也知道我们老板做这个行业已经很久了，对服务的要求你很严格，您又是朋友，服务上就更不应该担心了。我们老板给我们有交代，只要是他的朋友都要送些老板精心准备的礼品，我给您拿一下（假设成交）！

Q：顾客用同行的低价压我们的价格，怎么应对？

解：比如：XX月子会所给我42天26000元，你们能最低给我多少钱？

遇到这样的顾客，我们的做法可能是马上解释为什么我们的价格高、或者说一分价钱一分货等等。但往往顾客不会给我们足够的时间去解释、或者压根就不愿听。

1、欲擒故纵、让她失去甲方优势。切记、不要急迫去诋毁对方。

销售：您的心情我非常理解！现在后疫情时代挣钱都不容易，想找个性价比高的月子会所。如果您要是单看价格的话，那确实xx会所很划算的！除了价格打动您之外，xx会所还有什么地方您比较在意的呢？

了解在顾客眼中同行的优势，然后再化解。

顾客：房间也挺大的。

销售：嗯嗯、亲、您说的非常对。

顾客眼中同行的优势是环境和价格，那我们应该强调服务的重要性。坐月子、最重要的是软性的服务而不是环境。并且、讲出来贵的道理、塑造服务的价值。

2、塑造我们的专业形象，给出避坑的建议。

销售：不过、亲、咱们也聊了这么久了，也算是朋友了。我在这个行业也待了好几年了。现在的会所大大小小也挺多的。乍一看觉得服务差不多，其实里面的水还是很深的，特别是这几个方面，您可以做个参考，定不定哈佛无所谓。（停顿一下）第一...

顾客：人家说也是员工制、自己的厨房....

销售：亲，如果这个会所真的是服务又好、价格又低，这么有优势，郑州得好多家店了！

结合我们的卖点去说。如果对比的精品也是一对一，那就重点说月嫂来源，这时候主要讲不同点就行。

3、动摇顾客的决策

销售：为什么只有一家店呢？按理说这么大的优势，应该要垄断了！就像小米手机整天说吊打苹果华为，市场份额总是没别人多呢？每一家会所都有自己的优势和侧重点，关键是要看您自己在乎什么了。

Q：别家可以给我免费升级房型，你们能不能升级？你给我也升级一下，我就直接定了。

解：这个顾客其实对我们更有意向，可以将情况反馈给领导。

Q：别家还给我送xxx，你也送我个吧，行的话、我就直接定了。

解：要根据顾客要的东西价值决定，如果成本不高，可找领导申请，不要直接答应。