正说和反说

卖点是什么？卖点的好处是什么？怎么证明？这是在介绍卖点时需要解决的三个问题。什么是好处呢？就是为顾客带来什么快乐（爽点）或者是规避什么痛苦（痛点）。

科学研究发现，痛苦更能驱动一个人做决策！

比如、一对一护理模式月嫂24小时在身边能够及时的护理宝宝，宝妈能够休息好。这就是正向表达，带来快乐。如果反向表达、那就是如果孩子吐奶了没有就是护理、后果会出现....想一下、都是在突出一对一护理及时的好处，哪种表达更能打动人？

再比如、说到员工制月嫂。

正说：员工制月嫂更专业、照顾孩子也放心。

反说：照顾孩子最担心的就是遇到新手不专业，毛毛躁躁的，看着还没有咱们自己专业，咱还敢把孩子交给她吗？

讲故事胜过讲道理

听过很多大道理、却依然过不好人生。讲道理谁都会，但是不容易打动顾客！

比如、顾客搞价的时候，如果是讲道理说“一分价钱一分货”、“便宜没好货”，这能打动顾客吗？

不如讲一个故事：亲、我之前也很纳闷，为什么同行买这么低的价位，人家是咋做到的？我想去学习学习。后来、我了解后发现人家是把月嫂都换成了中介合作的了，中介的月嫂大多都是那种新手，就是为了练手，工资很低的。还有就是面点都是买的速冻的！不用再请面点师了，这又省了不少。更有甚者、人家的产康直接外包出去，还能收房租，也不用再招产康师了。但是这样的话....

再比如、在介绍一对一的好处时，讲道理就是护理更及时、避免交叉感染。

讲故事：我们之前也做过一对多模式，后来因为疫情影响，大家对健康考虑越来越多，而一对多的话，一个月嫂抱抱这个孩子抱抱那个孩子，或者很多孩子在一起就很容易出现交叉感染。你要是关注月子中心行业的话，最近洛阳有一家月子中心就是一对多模式造成宝宝集体交叉感染的。

或者是：我们现在楼上xx房间住的宝妈是二胎了，老大的时候住的就是一对多模式的月子中心，当时来的时候我问他这次为什么选一对一模式呢？他的原话是'别提了，一对多那....'。

再比如、顾客在纠结是请月嫂还是来月子中心。讲道理：在家请个月嫂，家人还得大小手....最后也不少花钱。

如果是讲故事呢：我姑家的老大坐月子请的月嫂....最后我姑也累得不轻，表姐感觉也没有恢复好。

我们喜欢看电影、电视剧，这些都是故事。人更愿意听故事，而不是大道理。

重复的力量

有时候会自我怀疑，我都给顾客说过了，为什么顾客没有听进去呢？

顾客接触一天接触的信息有很多很多，要是咨询月子会所看个五六家，听得都迷糊了，又能记住多少呢？

在介绍的时候、要不断的重复我们卖点中的记忆点。比如、三证一书、员工制、中医调养...

就拿三证一书来说，在线上介绍时、在进店咨询介绍服务手册时、在参观介绍员工风采榜时...重复重复再重复。

想一想王老吉的广告，怕上火喝王老吉，什么时候它的广告就是这个，不断的重复。