案例背景

顾客跟爱人在8月17日进店咨询，说回家要考虑考虑，也发了选择月子中心的注意事项。想在附近找，就把周边的几个竞品的情况也说了一下。提到竞品时、要要说对方的优势，再说劣势。后期回访时、刚开始还有回复。家人还没有考虑好。

顾客进店接待完毕后需要反问一下自己几个问题：

顾客为什么要选择月子中心？有些顾客虽然进店了，可能还没有想要去不去月子中心。

顾客为什么要选择我们？竞品是哪几家？我们的卖点有没有讲解到位，卖点的好处以及证明。

顾客为什么要现在定？这个问题不解决顾客就会一直拖延。

另外、这是宝爸、决策人是宝妈。但是当时没有加宝妈的微信，只加了宝爸微信、也没有留顾客的电话。进店顾客一定要留电话，后期发消息不回时、可以打电话。

再往后发消息就不回复了。

11月1日、宝妈突然加了我的微信，要再问一下价位。这说明现在还是在犹豫没有想好，并且预产期已经很近了。再次强调了一下会所的优势，扬长避短。

但是发完之后、顾客又不回复了，也不知道现在是担心啥，找不到原因就无法继续推进。那就开始找宝爸聊。

宝爸说他们选了一家附近的月子中心，竞品是有地暖，我们是空调，但是干燥。我就扬长避短、重点突出服务优势。

发完之后、宝爸也不回复了！再次找宝妈聊。用“套餐改版”、“找领导谈”制造再次进店的理由。

今天顾客进店签单。

最后总结

1、进店顾客一定要留电话。

2、要了解顾客对比的竞品。对比竞品、先说竞品的优势，再强调我们的优势。没有十全十美的产品，侧重点不同。

3、探听顾客的疑虑，要善于提问。知道问题所在、才能对症下药。

4、邀约顾客可以用“找领导谈”邀约。