案例背景

顾客跟宝爸第一次进店了解，接待时间也很长，对服务卖点的讲解比较到位，虽然是第一次来，对服务挺满意就先交了意向金，回家跟家人商量一下。

第二天回访、顾客要求送3天入住就定。这种要求无法满足！顾客就要求把意向金退了。

顾客会利用销售人员“想要签单，害怕失去”的心理提各种要求！这时候我们可以“以退为进”、欲擒故纵。

直接拒绝！让对方先“失去甲方优势”，然后、需要在“晓之以理”重塑价值。

可以看一下这个视频：

也就是先“假装放弃”，让对方失去甲方优势，欲擒故纵。

然后、告诉行业中的一些坑，这是为了让对方痛起来！只看价格作出的错误决策对她以后影响更大！

选择月子中心的痛，就是遇到新手月嫂、大锅饭预制菜、产康PUA...

具体看一下怎么回复的。

回答之后、顾客自己转移了话题。如果真是想要退，按理应该会询问怎么退、什么时候退等这些关于退款的细节。转移话题这说明顾客退款的意愿并不强烈。

接下来、继续围绕月子中心的行业痛点，不专业不靠谱！突出月子中心专业的重要性。

讲道理、同时、多谈谈感情！我也是当妈的，这种同理心很容易拉近距离。

然后、顾客把要求增加三天，改成了让去找领导申请申请增加三天。这是从强硬态度转变了恳求的态度。

直接拒绝！申请不了。

这个顾客主动又打电话，最后是多送了一个礼品，顾客直接转了定金。