案例背景

1月11日宝爸跟宝妈一起来店里参观，一胎，预产期在五月底，省妇幼产检，距离会所很近，居住也是在附近。全程宝爸问的很细致，属于很理性的类型，在意月嫂老师。宝妈问的比较少。了解后要回家考虑，加了微信，发了一些注意事项。

1月20日、顾客再次主动联系。宝爸说自己看了一圈感觉我们整体的评价不错，其它品牌或多或少会有一些吐槽差评（网上公关很重要）。

但是顾客想要再优惠一些。线上没有谈过多具体的优惠，邀约他周末进店跟领导谈。跟领导谈是为了不明确说，这也是进店邀约的方法。

1月24日、销售主动邀约，利用“团购会”的噱头。团购会并不是需要很多人参加，这只是一种邀约的理由。虽然顾客说抽时间再来，但是我们需要主动设置时间节点。

1月25日、顾客二访进店试吃，试吃过程中体验不好！主要有三点：

1、月子餐偏凉（事先没有加热）。

2、主食是焖面，偏硬，这次沟通中发现宝妈对体重特别在意，怀孕4个月只长了4斤，平时吃杂粮（事先没有给顾客发试吃菜单，没让顾客先看一下）。

3、中午安排的是双汤。顾客看到中午吃的猪蹄汤是我们有喜群中的晚餐菜单，顾客怀疑我们的汤是预制菜。

因为试吃的体验不太好，在后期的谈价环节中，就不是非常顺利，顾客说要再跟家人商量商量就走了。

当天下午，主动联系顾客。首先向顾客解释餐的问题。在沟通中顾客表示月子餐也不是主要问题，关键是看了其他品牌的一对一的价格普遍偏低，真实意图还是想搞价。同时、也给出了自己的心理预期价格。

在中午试吃后、谈价时，销售也主动问了顾客的预算，顾客没说。这跟试吃体验有很大关系。

知道了顾客的心理价位，这就好谈了。

通过对比其它品牌的优劣势，还是围绕我们的卖点介绍，重塑价值。

赞美顾客，拉进距离，动之以情。并给出一个解决方案。

但是、也不要直接说可以。而是先看对方是否能接受，接受的话再去找领导申请。

接下来找领导申请，需要等一段时间，可不能快速答应，他会觉得太容易。

大概等了半个小时后回复。

并且告诉合同已经有领导签字过了。

从下午5点聊到下午7点。

总结收获

1、试吃要提前询问顾客的饮食禁忌，发菜单，上餐时休息菜品温度。

2、面对顾客的搞价，可以灵活运用。：