在顾客的购买决策过程中，绕不开的三个问题：

一、为什么来月子中心？

咨询月子中心的顾客，不一定会选择月子中心。有些顾客内心还在就是是在家还是来月子中心。

二、为什么跟你买？

也就是相比于竞品，为什么要选择我们呢？这就是需要讲明白

卖点是什么？卖点的好处是什么？卖点怎么证明？

以上是影响顾客选择月子中心决策的因素。

不同的月子中心有不同的卖点，不同的顾客看中的点、在意的点也不同。

当顾客看中的点与我们的卖点正好匹配时，顾客成交的几率就越大。反之、则越小。

比如：我们的优势是在对母婴的服务上，但顾客最在意的是价格，最在意的是房型环境。

当顾客看中的点与我们的卖点不匹配时，我们需要扭转她的观念。

比如：顾客在意价格时、用同行的低价跟我们对比，我们应对“价格高”的话术是什么呢？也或者顾客在意环境，我们如何应对呢？

首先、先承认顾客的观点。

再次、强调突出我们的优势是侧重在服务上。

没有十全十美的产品、我们要强调坐月子的三件大事。

第一、宝宝能照顾好。来月子中心坐月子这是头等大事。要是孩子没有照顾好，吃的再好、住的再好，当妈的也没有心情。宝宝照顾好就需要一对一、找个靠谱放心的月嫂。

第二、宝妈能够吃得好。民以食为天、吃得好、营养足、母乳才能充足。月子餐要注意食材来源....

第三、恢复好身材、不落下月子病。都说月子病月子治，这是关系女人一生的大事。产康也是会所比较大的区别...

三件大事是有顺序的，什么是底层的“必不可少”的保障。没有1作为保障，后面的都是0。

这样说的目的就是让顾客把选择月子中心的因素重新排序。

三、为什么现在买？

在后期跟踪中、顾客迟迟不做决策。

一方面是顾客的原因，担心胎儿不稳定、家里人没有意见统一、还需要对比等等。

另一方面是我们销售的问题，在于没有说明白“为什么现在买”。可用以下方法：

你的顾客到哪一步了