顾客情况

孕28周，1月初预产期，头胎剖宫产，老大9岁，第一胎是在家自己照顾的。

本次大概率剖宫产，产检在省妇幼，分娩医院未确定，倾向五附院。

顾客情况

顾客在二七万达附近住，距离会所不算远，但也不是最近的会所。

顾客进店后先是寒暄生产医院的话题，拉进距离，突显销售人员的专业度。

与顾客寒暄可以围绕生产医院、生产方式、体重控制、孕期饮食等话题，如果是二胎，也可以围绕孩子教育等聊天。再聊天中多用“利他”的语言，比如如何控制体重、如何补钙补铁、医院的介绍等等都是可以拉近距离的。

顾客对护理模式也有一定的了解，但是没有想好选择哪种。销售就开始介绍两者的区别，讲解中结合第一胎的经历讲解中差异化，顾客能更好的理解。

在我们的销售流程中，容易卡壳的地方一般是顾客“不想要一对多”，这需要我们花精力去扭转。点击查看：顾客想要一对多怎么办

把一对一说明白了，顾客也认同了。然后、通过提问“对月嫂有啥要求”引导到员工制月嫂的卖点，顾客提问“月嫂不满意能更换不”。这也恰巧能把我们员工制月嫂的优势讲出来。

接下来本应该讲解月子餐的，顾客却开始提问产康推销的问题，于是就先讲产康了。

最后讲解月子餐。月子餐是比较简单的，主要是把提前一天发菜单（杜绝大锅饭）、新鲜食材等（杜绝预制菜）以及养生膳食。

讲解服务的话不一定是严格按照我们的流程顺序，不同的顾客在意的点儿不同，所以、先后顺序会因人而异。

在介绍服务时，可以结合顾客的身体情况，比如、顾客剖宫产，在讲解一对一的好处时、月子餐量身定制搭配时、养生药膳时…都与生产方式有关系。点击查看：剖宫产月子护理要点

其他事项

宝妈是跟宝爸一起来的。宝妈比较健谈、宝爸全程话比较少。话少的顾客、一般是比较理性谨慎的类型。整个过程中需要增加与宝爸的互动，哪怕是眼神的互动。