案例说明

顾客是6月份预产期，提前半年咨询。第一胎、家在东区住，老公是在省妇幼店附近上班。倾向于一对一护理模式。

1月23日线上沟通比较顺当，顾客想要一对一的护理模式，接着介绍员工制月嫂。

顾客性格比较能聊，除了业务之外围绕着母乳喂养，产检医院，孕反，孕期营养等一些话题可以增加彼此的了解，拉进距离。

1月28日顾客进店、进店咨询时宝妈问的比较多、主动，宝爸表现得不是很积极。

当天试吃，但是收餐时发现顾客剩的比较多，担心顾客试吃体验不好，马上回访顾客。

针对顾客担心饮食问题，再次强调我们提前一天发菜单的优势。顾客需要对比，把选择月子中心的注意事项发了一下。

2月3日、过了几天后，回访顾客考虑的怎么样了。顾客反馈对会所的服务比较满意，问了一些其他问题。顾客的主要问题在于价格。应对策略：

• 先表示理解

• 再重塑价值，也就是强调我们的卖点优势。

• 最后试探顾客预算。顾客预算较低，再次重塑价值。提高顾客预算。

原本想着让顾客交个意向金找领导申请，直接线上搞定，但是顾客执意要再次进店看看其他房型。

新的问题也来了，就是怎么尽快让顾客进店。

为了尽快邀约进店，利用天气降温、临近年关、领导应酬多、房间紧张往前推进顾客，主要解决为什么现在买的问题。

2月7日、顾客进店签约。

案例总结

线上咨询除了介绍业务外、可以增加一下孕期建议的其他话题。

顾客进店时试吃，要关注顾客试吃体验。

顾客接待之后要复盘，就是要思考一下顾客谈到什么地步了。点击查看：顾客的决策过程

1. 为什么选择月子中心：月子中心vs月嫂。

2. 为什么跟你买：与同行相比我们的卖点是什么、好处是什么、怎么证明，这些有没有介绍到位。

3. 为什么现在买：给顾客尽快决定的理由，不拖延。

顾客出所后回访中、针对顾客的搞价的应对。要注意重塑价值、不轻易释放价位。点击查看：顾客搞价怎么办

邀约顾客尽快决定，除了房间紧张外，有多种方法。