案例说明

2月3日顾客自然进店咨询、进店后按照正常的接待流程介绍，结束后加了微信，发了选择月子中心的注意事项。顾客是一名律师、属于猫头鹰思考型的顾客。

2月6日、利用清房活动邀约二次进店。其实、顾客真正在意的点并不是价格，而是环境。面对顾客顾虑、更多是强调我们的卖点。

顾客有咨询了消防通道的问题，这也对应的猫头鹰理性顾客的特点、在意安全感。不仅仅是回答消防通道，更是把我们的卫生标准、如何避免交叉感染的措施也介绍一下。

2月9日、电话回访顾客、了解到顾客看过玺月觉得环境不错，并且有朋友定的红石榴，这都是环境上比较占优势的竞品。对比竞品、先说对方的优势、再说他们的劣势。无论是我们正常接待、还是月子中心避坑指南、亦或是与竞品对比等等，都是扬长避短，放大我们的卖点价值。点击查看：如何对竞品对比 如何与玺月对比 如何与红石榴对比

再往下、顾客在环境上也妥协了，更在意距离医院近以及月嫂，并说“希望你能给我推荐耐心负责人的月嫂”，这句话说明顾客内心当中已经想定了！

这个时候就剩价格了，不要直接答应，而是需要找领导申请。申请的时候最好等个30分钟再回复。

案例收获

1、顾客为什么跟您买：无论是我们正常接待、还是月子中心避坑指南、竞品对比亦或是搞价时的成本分析重塑价值等等，都是扬长避短，放大我们的卖点价值。只是围绕买点说的话术不一定而已。

2、针对猫头鹰理性的顾客类型，要多拿出证据展示。