案例背景

宝爸和宝妈一起进店咨询，销售带顾客直接看房间，结束后回到一楼接待区域介绍服务。
介绍的顺序是：
拿着四种套餐的区别（文字版），

1. 介绍员工制月嫂。只用说到“我们都是具备三证一书的员工制月嫂。”

2. 介绍月子餐。

3. 介绍产康。

4. 再介绍套餐价格。

全程讲解时，只用了套餐价目单（纯文字），其它销售册子没有使用。

案例分析

问题1：顾客进店后要不要直接看房间？

正常是先坐下来聊一聊，然后再看房间。因为我们的门店优势是在服务上。顾客很着急、进来就想看房间，怎么办？在接待流程中也说过。点击查看：接待流程。

问题2：顾客为什么跟你买？

这要解决三个问题：F卖点是什么？B卖点的好处是什么？E怎么证明？

比如员工制月嫂的好处，也就是中介月嫂的弊端，我们册子上“月嫂被吐槽的点有哪些”，就是为了突出员工制月嫂的好处。如果只说卖点不讲好处，顾客意识不到价值。光讲好处不讲证明，顾客觉得是自卖自夸。

销售手册怎么讲解，可以查看：服务手册讲解。古人说“温故而知新”。我们接待了很多顾客，一句话重复了几百遍了，但是对于新顾客而言，她是第一次听。销售时间长了，经常会不自觉地“做减法”，有些话就不讲了。销售要经常温故一下之前的知识。

问题3：为什么要提前了解顾客的情况？

同样的卖点对不同的顾客会产生不同的好处，比如同样是一对一，一胎二胎的话术不一样，顺产剖宫产也不一样。不同的顾客需求点不一样，讲解卖点的话术就会不同。

了解顾客的情况分为四个方面：

认知水平：新手还是二胎，是否了解过月子中心。这决定了我们该怎么讲，是深入还是简单。

性格特点：急性还是慢热型的，决定了我们是快讲还是慢讲。能不能开个玩笑、幽默一些？

基本情况：年龄、胎次、产检医院等等，这决定了我们将卖点如何讲。

决策身份：决策人不同的身份决定了关注的点是什么，

了解顾客情况，就等同于医生给病人做体检一样，做了体检才知道病因痛点（需求点），才能对症下药（讲解产品）。更多了解顾客情况的内容，可以点击查看：接待流程。

问题4：到底什么时候该讲套餐明细？

讲套餐很容易进入到谈价环节。价值不到，价格不报，当我们还不了解顾客的情况，需求点，也没有把我们的卖点讲解到位，过早进入讲套餐是不对的。顾客只关注了价格，而缺少价值。正确的做法是循序渐进的分护理、餐饮、产康（顺序因人而定），最后是套餐明细报价。

问题5：怎么用好销售手册工具？

销售手册是为了讲解卖点时“怎么证明”的问题。再说我们是员工制月嫂，不如直接展示看。“能动手，别动嘴”。