【销售教材】接待流程

在接待顾客之前、我们要做好充足的准备。当顾客通过网络、电话的沟通之后，有了兴趣之后，才会上门咨询。所以、凡是上门的顾客一般都是非常有意向的顾客。在讲解接待流程之前先了解一下“顾客满意”。

售前要点

留下美好的第一印象

1、着装要求：55%的印象分——外在的形象。穿好公司统一的工作服，整理好头发、保持手和指甲清洁，避免身上无让人感觉不快的气味。

2、服务礼仪要得体，微笑、热情去感染。

3、赞美（拍马屁）拉近陌生之间的距离。比如：夸一下体重控制得好，年轻漂亮等。

核对预约信息：顾客进店后、值班人员询问是否有预约、是否与工作人员有联系过。如果是有预约、则及时通知预约人员接待。如果是自然进店顾客（事先没有在其它渠道了解过、也没有与其他销售人员联系过直接进店），则按照：自然进店顾客轮排接待规定接待

日常接待区域应摆放整齐（如下图）、样板间每天早上9点之前把样板间的名称和图片发到销售群中。

1为抽纸、2为糖果盘、3为护理档案等销售工具。

引导至接待区域就坐

1、出门迎接，可以搀扶顾客行走，拉近距离感。

销售：之前光在微信上聊，今天终于见面了。你好年轻呀！（一些赞美的话）。

2、顾客就座的时候、可以帮助拉一下椅子、放一下靠枕。

销售：现在耻骨疼不疼？来再垫一个靠枕，这样舒服些（也可以用护腰椅）。

3、为顾客准备茶点水果。

先拿着水牌让顾客看着选择，弯腰为顾客介绍饮品。

销售：咱们有CC柠檬水，还有XX果茶，您看喝点什么？
宝妈：xxx
销售：好的，宝爸，咱们有绿茶、咖啡，您喝哪个呢？
宝爸：xxx
销售：好的，亲稍等（告诉同事帮忙准备）

使用玻璃杯端茶倒水，陪同人员中，同样询问一下。

销售：这个是45℃的柠檬水（要加吸管），孕期多补充维生素。这是为宝爸准备的茶叶，小心热。

A销售的顾客，有B销售负责端茶倒水、准备茶点。目的是让销售能更快速接触顾客、避免顾客的等待。在上茶点的时候要告知顾客上的水果有什么功效、点心是会所制作的、无添加的。

如果顾客需要洗手间，需要指引。吸收之后，可以为顾客抹一些护手霜。

销售：这个是不含香精色素的护手霜，咱们要保护好自己的手哈，你收好长呀（赞美）。

如果顾客已经预约的有月子餐试吃，可以查看：附件：月子餐试吃流程

了解顾客画像、挖局需求

只有了解了顾客画像，才可以知道顾客的“需求点（痛点）”，方便针对性的介绍会所的服务。任何一个人只愿意为适合自己的产品（服务）买单。顾客只会对“对自己有用”的商品感觉到“值得购买”。

只有了解顾客的性格、认知水平、决策身份，才能沟通在同一频道。我们该采用什么样的语气、语调、语速...话术要讲的深、还是浅，都要保持同一频道。

基本情况

很多新的销售人员不擅长提问，问着问着就不知道怎么继续下去，这时候可以制作“问题路线”。我一般是按照这样的顺序问的：

预产期

Q：咱是几月份预产期？

春夏是手足口病高发期，交叉感染对应一对一。

秋冬是轮状病毒传染高发期，交叉感染对应一对一。

气温高、宝宝大小便护理不及时容易出现湿疹红臀，对应一对一。宝妈产后本身出虚汗就多，气温高，伤口容易感染，对应医疗护理（相比在家请月嫂，在家没有医疗护理）。产妇洗护不方便，对应中药洗护。

气温低，出行不方便，离家近方便。会所的公共区域可以活动活动。

产检医院

Q：在哪个医院生呢？

居住位置。注重环境服务还是专业。

胎次

Q：看您这是第一胎吧？

第一胎无经验，对应一对一贴身守护，教育儿知识。

第二胎、追问第胎顺还是剖。二胎宝妈腹直肌分离、盆底松弛更严重。

双胞胎大概率是要剖宫产，宝宝会早产，体重增加超过40斤。点击查看：双胞胎坐月子要注意什么？

生产方式

Q：老大是顺产吗？

顺产盆底肌松弛，对应产后盆底康复，塑型套餐。

点击查看：剖宫产坐月子需要注意什么？

第一胎剖，二胎大概率也要剖，剖宫产子宫复旧不全、伤口感染、起身不方便等，对应一对一、产后康复。

老大年龄

Q：老大几岁了呢？

2岁以内，要孩子比较近，对身体损伤比较大，特别是剖宫产。孩子来的话，需要有玩的地方。对应居环境优势。

3岁以上，上幼儿园了，家里老人要负责接送，这次没精力照顾。不想离家太远，方便老大来看。同样也需要玩的地方.

7岁以上，需要辅导作业，家里老人代替不了。

增加体重

Q：第一胎尽量顺哈、后期恢复快，现在体重增加多吗？

体重增加超过25斤，腹直肌分离、耻骨联合分离、盆底肌松弛等体型问题，对应塑型套餐。

体重增加不多、但是体型偏胖（BMI>20），孕期腹部脂肪堆积，产后失去支撑，腹直肌分离更加严重。

体型偏瘦（BMI<18）,自身腰围偏瘦，增加一点点体重就会腹直肌分离、耻骨分离疼痛、盆底松弛更加严重。对应塑型套餐。点击查看：孕期体重增加过多需要注意什么

年龄

Q：您是属啥呢？

35岁以上的，属于高龄，大概率会有高血糖、高血压等妊高症，剖宫产几率增大。剖宫产的痛点上面有讲到。高龄产妇体质下降，对应中医调养。皮肤弹性下降，腹直肌分离。

血型

Q：您是啥血型呢？

O型、老公是A、B、AB，ABO溶血几率大，血溶性黄疸。宝宝吃黄疸药，多吃多拉，如果护理不及时、容易引起红臀湿疹，对应一对一。

居住情况

Q：平时谁做饭？

妈妈做饭：说明是跟妈妈在一起生活。

婆婆做饭：跟婆婆在一起生活。

老公做饭：没有跟家人在一起。

自己做饭：家人比较忙、老公出差没有空。

知道谁会影响决策。

陪护人员

Q：到时候咱家来人多吗？

推荐适合的房型。

产假

Q：产假多久呢？

可以知道工作单位条件。

宝爸单位距离会所近、建议出月子的时候再休产假。

体质情况

Q：睡眠质量怎么样？睡觉晚不晚？有没有肩膀疼？腰酸背痛有没有？宫寒有没有？手脚冰凉？

从头到脚问，对应体质调理。

思考一下：为什么要问这些问题呢？

性格特点

每一个人有不同的性格特点，对应不同的思维模式、决策模式。通过观察判断顾客的性格特点，来决定我们对应的沟通方式。

D指挥者老虎型：外向、关注事、理性，这种顾客比较强势、爽快。沟通时、讲究爽快、短平快、直截了当。

I社交达人孔雀型：外向、关注人、感性，这种顾客爱表现自己。沟通时、多倾听，让对方多说多表现。

S支持者绵羊型：内向、关注人、感性，这种顾客比较磨磨唧唧，不爱得罪人，优柔寡断。沟通时、要给到对方考虑的时间。

C思考者猫头鹰型：内向、关注事、理性，这种顾客非常的理性、比如：老师、律师、工程师，搞研究的职业较多，偏重理性、数据。沟通时、多展示销售工具。

点击查看：DISC四种顾客类型

决策身份

决策人不同的身份决定了关注的点是什么，在讲解中要把我好重点。

自己：经济独立、家庭地位高。

老公：省心、担心婆媳矛盾。

婆婆：担心孩子、担心落埋怨。

妈妈：担心产妇的恢复，担心月子照顾不周。

认知水平

不同的认知水平，决定讲解的快慢速度。

坐过月子、了解过月子会所

坐过月子、未了解过月子会所

没坐过月子、了解过月子会所

没坐过月子、未了解过月子会所

二胎宝宝可以多了解了解一胎的经历，找到痛点。一胎宝妈要多给出一些专业建议的知识，更能拉近距离、塑造自我专业形象。

了解过月子会所的，采用快速切入方法讲解。未了解过月子会所的顾客，是不是还在纠结在家还是在会所呢？

无论顾客画像如何，销售要知道：我们是顾问，要告诉顾客如何坐好月子、如何选择月子会所。

提问的技巧

1、问答中建立信任感

通过“专家”的建议，体现出了销售员的专业性。当顾客这样认为了，那接下来你讲的话，就很容易被接受。比如：孕期饮食的注意事项，产检的注意事项，如何选择生产医院等。

销售：亲、您是几月份预产期呢？
顾客：现在四个月了。
销售：看不出来呀、体重没怎么长吧？
顾客：嗯、前期孕吐反应比较大。
销售：孕吐一般到三个月之后就没有了，不过、正好体重增长不多。现在开始补钙了吗？
顾客：现在吃的有钙片。
销售：平时经常外出晒太阳吗？
顾客：没有，懒得下楼。
销售：亲，补钙一定要晒太阳。补钙的吸收需要维生素D，而维生素D需要光合作用才能产生，平时可以多外出活动活动。另外、补钙可以优先选择食补方式。平时饮食可以喝些牛奶、吃些海鲜、坚果等。

2、提问的问题要从简单到复杂。

不要一上来就问看过其他家会所吗。不同的顾客、所担心的所遇见的产后问题是不一样的，在乎的点也是不一样的。介绍服务时、要结合顾客自身的情况。

3、了解客户、挖掘需求

我们向顾客提问的目的是为了了解顾客的情况、为挖掘需求做准备。好比医生给患者做体检一样，目的是找到患者的病因痛点。提问时、问题由容易到复杂。比如：先问预产期、胎次。

比如：

案例一：第一胎、37岁、一月份预产期、体型偏胖、糖尿病（需要打胰岛素），职业医生，咨询时有妈妈陪同。

谈单思路：

● 年龄37岁、属于高龄，又有糖尿病，肯定要剖宫产。

● 第一胎没有经验，有一对一的更省心。还可以学习育儿知识。同时、突出员工制月嫂。

● 体型偏胖的宝妈，孕期腹部有脂肪支撑，产后失去了支撑后，腹直肌分离更严重，对应塑型套餐。

● 糖尿病对应定制月子餐。

● 职业医生属于猫头鹰性格，认真细致，多展示护理方案和护理记录单等工具。

● 妈妈陪同，多讲一讲对宝妈的护理、产后恢复。

在销售过程中、要么我们在问顾客，要么顾客再问我们。

我们提问是为了了解顾客情况找到痛点、需求点，一步一步引导出我们的卖点。

顾客提问时、要通过顾客的问题找到她内心中的顾虑，我们在服务手册讲解中有说到。

我们在回答顾客的提问时、要突出我们的专业和卖点。比如：顾客问到月嫂不满意能不能换？她深层在意的是月嫂的专业、靠谱，而不仅仅是换或不换。

常见问题

Q：顾客进来之后看着很疲惫，状态不太好，怎么办？

解：顾客应该是比较累，目前、沟通的氛围不太好，会影响沟通的效果。

销售：亲、看您比较累，是不是今天专门抽时间看月子中心的？
顾客：是的
销售：是不是转了好几家了，觉得有点累了？
顾客：是的
销售：嗯嗯，确实来回跑，行动也不方便很累。那我就最简单给您说一下咱们月子会所的区别和特色，这样您更好对比。
顾客：好的

Q：顾客不停地看手机、看手表，怎么办？

解：这可能是顾客有其它的事情，怕耽误时间。

销售：亲、咱们是不是待会儿还有其它事情？
顾客：是的
销售：嗯嗯，。那我就最简单给您说一下咱们月子会所的区别和特色，这样您更好对比。
顾客：好的

当顾客在接电话聊微信的时候、我们停止介绍，微笑着看着她，等待结束后再继续。

Q：顾客来就开始问各种问题，不等我开口问，怎么办？

解：说明顾客有自己的想法，或者自己做过一定的攻略，目标感强。

可以先回答、再引导。比如顾客先问月子餐几餐呀？说明顾客比较在意月子餐，并且问的问题比较肤浅，说明她看月子中心也是比较简单的。

销售：咱们的餐是xxx，看得出来亲、您对月子餐要求是挺高的，月子餐有个非常重要的细节需要咱特别关注一下....

再比如顾客先问产康都有哪些？说明顾客比较在意产康。

销售：亲、您问的非常好，产康对咱们女人来说非常重要的。咱们产康是....关于产康有个非常重要的细节需要咱特别关注一下....

遇到主动提问的顾客，我们可以通过她的问题推断出她的认知水平以及她在意的点。

然后再通过引导的方式，把话题引导到我们的卖点上。

Q：顾客很着急、进来就想看房间，怎么办？

解：着急的顾客要讲解要点，不要啰嗦。

销售：好的、亲，我先查一下房态哈，您是几月份预产期呢？
顾客：7月份。
销售：嗯嗯、xx老师，帮我查一下7月份还剩哪些房型？

让同事查一下房态（别那么快查到），趁这个时候就引导顾客入座先喝杯水。

销售：亲爱的、咱们先坐一下，等一下查房态哈。来这边请坐。你要不说是7月份，根本看不出来！体重控制的真好！您这是第一胎吧？
顾客：...
销售：看您比较着急，我就大致的先给您介绍下咱们的服务和特色哈。

进入正常的接待流程，除非顾客又坚持看房。

Q：宝妈没有来，宝爸或者婆婆等其他人来提前看看，怎么办？

解：首先不用讲太细、讲太细代看人员也不会传达的很完整。

站在代看人员的角度、想一想她在意什么。比如宝爸来看，宝爸在意什么？

Q：顾客同时来的人很多，七嘴八舌的，怎么办？

解：同行的人员比较多，宝妈再问产康，婆婆又问月子餐，顺序乱。

销售：阿姨、您真操心哈，是担心宝妈吃不好吧
阿姨：是的
销售：嗯嗯、贴心的好婆婆呀，我先给宝妈说一下护理的问题哈，稍等、给咱一一汇报。

抛产品、介绍服务、参观环境

通过上面的提问，知道顾客画像，能够帮助我们更好的讲解服务。先讲重点、卖点，再简略讲解服务手册。

销售：那您对月子会所有没有了解过（关键提问一）？
顾客：我朋友在会所住过，我也是刚开始在网上了解过。
销售：那我先给您说说月子会所的区别，您好做个参考。坐月子是大事，不管在家还是在月子会所都是吃住护理这几个方面。郑州月子会所也挺多的，区别主要是在细节。比如：护理模式。有一对一专人看护还是一对多集中看护了解过吗？
顾客：我朋友好像是一对多的，宝宝不在妈妈身边，都是护士照顾。
销售：嗯呢，因为您是第一胎新妈妈，先给您说一下两种模式的区别哈。一对一专人看护就是一个工作人员只照顾一个房间。一对多则是一个工作人员同时照顾两三个房间。给您举个例子就好理解了哈。因为新生儿胃容量小，基本上两三个小时时间就要饿了，拉了，尿了…宝宝有需求了，唯一的反应就是哭闹。如果是一对多的话，护理人员是不在身边的，有啥事都需要咱您自己起身按铃呼叫，然后再等待护理人员过来。如果是五个人照顾十个孩子，那第六第七个孩子哭了，可能就得一个人同时管两三个宝宝。这要是遇见吐奶、呛奶的情况就非常担心了。您可以看一下这个抖音上最近比较火的视频。这种就是一对多模式，一个月嫂要看护好几个宝宝，结果护理不过来，宝宝自己在吃奶，这是非常危险的，万一宝宝呛着很危险。咱们是第一胎、本身也没有啥经验、加上产后前期身体比较虚@弱，也顾不上孩子那么多。所以、一对一的月嫂一直守着就放心了，还可以教咱们怎么带孩子。
顾客：咱们这里是一对一还是一对多呢？

如果顾客没有问一对一的收费、比如：顾客问一对多是一对几呀？一对多咋收费？这些都说明顾暂时没有完全接受一对一模式，需要再次扭转顾客的观念。

销售：亲、现在哈佛从2013年之后就不做一对多模式了，其实、现在主流的月子会所都是以一对一为主了。当时做一对多模式的时候、经常遇见宝妈或者家属在走廊里喊：“快来呀！我家孩子吐奶了！”。还有就是护理人员需要在护士站和房间之间来回跑，很累的。为了不来回跑，护理人员会跟宝妈说让宝宝集中放到宝宝房。美其名曰保障宝妈休息。但是您想一下：很多宝宝放在一起，一个宝宝哭了，也会影响咱们孩子。遇到几个孩子同时哭闹的时候，就会出现刚才让您看到那个抖音上的视频，抱一个孩子、摇晃两个孩子。并且、很多宝宝在一起还会引起交叉感染。您有没有看网上最近比较热门的沈阳月子会所集体感染新生儿肺炎的新闻？这就是因为集中看护、一个护理人员看两三个宝宝，导致交叉感染的。您那个时候是在二月份，正是轮状病毒的高发期。所以、哈佛宝贝一直就是坚持一对一护理、母婴同室照顾。
顾客：一对一还是放心一些。一对一的话，月嫂是跟我一起睡吗？

顾客开始围绕一对一开始提问，比如：一对一月嫂在哪里睡？这说明顾客接受了一对一，但仍觉得一对一月嫂在身边有不适应。

销售：您是担心月嫂影响您休息吗？
顾客：感觉有个陌生人在身边不方便。
销售：亲！新生儿每两三个小时就要喂养一次、随时哭了、拉了、尿了....月嫂在房间能第一时间发现，第一时间解决。您想一下、要是月嫂不在身边，当宝宝哭闹的时候、是不是还得自己按铃呼叫、等一等月嫂才能赶过来？遇见宝宝吐奶、呛奶的紧急情况，就非常危险了。虽然月嫂是一个陌生人，但在您和孩子一生最关键的时候，月嫂他不仅仅是一位服务人员，她更像是新妈妈老师教您如何带孩子，做个好妈妈。也更像是知心大姐，帮您适应新的角色转变。一个月以后，当宝妈走的时候，月嫂是很舍不得的。
顾客：那孩子也是跟我在一起吗？
销售：是的、咱是提倡母婴同室的。有些会所会说，晚上把宝宝放到宝宝房，跟妈妈分开，美其名曰保障宝妈休息。但是您想一下：很多宝宝放在一起，一个宝宝哭了，也会影响咱们孩子。并且还会引起交叉感染。而母婴同室，宝宝跟妈妈在一起可以促进亲子感情建立，还有利于母乳的分泌。您看现在医院产检的时候，是不是走廊都在宣教母婴同室的好处？在医院里，除非是宝宝早产或者有其他情况才跟妈妈分开。
顾客：那倒也是。

在讲解护理模式的时候，顾客对于一对一的顾虑往往是觉得月嫂在身边不自在，还有觉得孩子在身边会影响自己休息。

销售：说到月嫂，需要特别给您说一下哈！毕竟、月嫂要负责宝宝的吃喝拉撒睡，各个方面。所以，找一个专业的称心的月嫂，就非常的关键了。
销售：有些地方为了节省成本，会从中介公司临时找一些新手月嫂，成本很低，但是专业，责任心都不太好。我们专门搜集过一些宝妈在网上发的帖子，80%吐槽月子中心的，都是因为月嫂的问题，比如：不专业，不勤快，服务意识差，行为不规矩。就像这位宝妈发的，就是中介月嫂（展示图片）。一定要看一下月嫂的资质和劳动合同，这样才放心。
销售：这是是咱们哈佛宝贝月嫂的电子档案，这是她的培训记录，咱们会所的月嫂都是自己招聘培训、通过358项考核后才可以上岗，您看这是月嫂实操考核。
销售：下面是月嫂基本信息，年龄、籍贯、属相、星座等。当您定房以后，我们就会给您发一个在线表单，需要您填一下对月嫂的要求。目的是提前了解您的要求，提前安排。避免是入住了再安排月嫂，结果不满意在调换，很麻烦。虽然对月嫂不满意是可以调换了，但是来回换，就得来回适应，最后还是耽误您和孩子。所以、哈佛的目的是尽量一步安排到位、避免因为我们没有把好关，而让您来回调换月嫂。咱们这里不是拆盲盒。
销售：在下面就是三证一书，健康证、从业资格证、结业证、劳动合同书。顾客评价，这些都是展示的（月嫂电子电子档案展示）。
销售：最后就是宝妈对月嫂的评价，当您入住之后、每周会有一次满意度调查。您对月嫂的评价结果是跟月嫂的绩效工资挂钩的。所以、不是您担心月嫂服务不好，而是月嫂更担心没有把您服务好！这边（翻面）就是月嫂一日工作流程和行为规范...

做一对一模式的月子会所有很多，哈佛跟其它同行有什么不同呢？哈佛是员工制月嫂。当顾客问道月嫂能不能调换，任何一个会所都会说：“可以，换到您满意为止！”。但是、我们的回答要跟别人不一样。要突出我们安排月嫂是提前了解需求、私人定制的。

销售：对了，咱们要是选择一对一的话，有两类会所要注意！
第一类是既有一对一又做一对多的月子会所，为啥呢？比如有40个房间，这个月都是一对一的，那就需要40个月嫂、下个月都是一对多，就只需要10几个月嫂。当然这是两种极端，大部分是每个月都不同，那么需要的月嫂就不固定，无法定岗定编。所以、为了节省成本，大多会从中介公司临时找一些月嫂。
第二类是医院附属的月子会所。因为医院偏重的医疗护理，招聘护士很正常，但是很少会招聘月嫂作为正式员工的。

以上引导是把一对一员工制月嫂讲到位了，并且把两类精品Pass掉了。

在讲解套餐明细的时候，在讲中介、外包产康的弊端时，需要先让顾客意识到自己需要产康。切不可讲产康直接讲自营模式。

销售：除了宝宝的护理之外、对宝妈的照顾也非常重要，特别是产后康复。现在坐月子不像是以前，只要有人看孩子，有人做饭就行。现在人更担心产后的恢复。比如：老话说的【月子病】，腰酸背痛出虚汗，怕风怕冷脸发黄。咱们有xxx项目。
销售：还有产后【身材发胖】，腰粗胯宽屁股大，打个喷嚏就漏尿。咱们有xxx项目。
销售：孕产期是那女人改善体质的关键时期，产后恢复非常的重要。（打开体型问题和体质问题的图片）。但是每一个宝妈的年龄、体质情况都不一样，每个人在意的点也不同，咱们提供不同的套餐可以选择，您看一下，有这几种（翻到套餐明细）...
销售：相同点：对宝宝的照顾上、一对一的员工制月嫂、月子餐的标准都是一样的。区别就是在产后的项目安排上。这就好比买面膜一样，有美白功效的、有保湿功效的。您看自己想要哪种？

这个时候讲解产康主要是让顾客先意识到产康的重要性、知道产后自己会面临哪些问题。这个时候先不用说自营产康、外包产康的推销问题（在讲套餐明细的时候说更好）。

让顾客选择哪种套餐，也知道顾客在意的点。顾客不知道如何选择、我们就可以多问问顾客的身体情况，利用《月子计划表》给顾客合适的建议。

顾客：塑型版
销售：亲、您真会选择。基本上80%的宝妈都是选择的塑型版。您看一下这个明细。
销售：塑型版同时也包含的有调养项目，更侧重体型的三大问题的解决。
销售：有些会所是提供的产康项目都是一次一次的。或者是提供的是什么什么评估、什么什么检查，光检查评估有啥作用，这些评估和检查根本都不是理疗项目。看着项目很多，但是真正做的时候却很少、不够用。今天推销做子宫复旧，办卡 2000，明天推销盆底康复，办卡 2000,...都说效果非常好，你说你是做还是不做呢？不做吧，又怕以后对你就变态度了，做吧，心里没底儿。甚至、有些会所就直接把产康中心外包给我第三方结构。你会发现会所的品牌跟产康中心的名字都不一样！这种外包的模式、作为承包方，又要付房租、又要付人员工资、人家的收入只能靠给会所内的宝妈推销了。所有、二次消费会很多。
顾客：这个多少钱呢？
销售：这具体看您对房间的要求了。亲、那您对房间有什么要求呢？比如：向阳性、家人是否陪住不？
顾客：那带我都看看吧。
销售：好的！

讲解完套餐、可以顺带介绍下服务手册中对月子餐、母乳喂养指导等内容，做一下补充。

有的顾客可能在说产康之前就会问道月子餐、催乳的问题。所以、在具体讲解时候会有先后顺序的改变。

注意事项

抛产品就像上“台阶”，一步一步闯关一样，是有步骤和流程的。
流程会根据顾客的情况调整。比如：顾客一上来就问你们月嫂是自己的吗？说明顾客认同一对一了，就不用再说了。也有的顾客先了解月子餐，再了解对宝宝服务的。
不是说了就行，得让顾客懂、认同。
讲解服务手册时、不要让顾客自己拿着翻阅。会导致顾客听不进去我们的话。
与同行做对比、先说对方的优势、再说对方的劣势。

在介绍服务的环节，有三种介绍方式：

第一种：分版块，介绍吃住护理...

第二种：按时间轴，从孕期到临产到入住，每个时间段如何服务的，就像是讲故事一样，对于着急的顾客，坐不下来听得顾客，可以用这种。

第三种：按人群，比如剖宫产顾客、双胞胎顾客的针对性护理方案。

报价逼单

具体该怎么报价逼单呢？

原价、活动价、沉默，观察顾客的反应。如果没有异议就引导定房：“那我给咱登记一下信息（拿合同）”。
价格异议：重塑价值（三个台阶提升价值）。如果任然觉得高，就进入第三步。
试探预算：心理价位也能签单，可以“勉为其难的”找领导申请。如果预期较低，可以继续将三个台阶，提高顾客心理预算。

以上未成功，可以说一说如何选择月子会所。

销售：亲、您是喜欢A房间，对吗？
顾客：是的。
销售：这个房型搭配塑型版的话，原价是36800，但是现在快过年了嘛，现在的优惠价是29800.比平时优惠了7000元（活动的噱头要足够的可信、活动的力度要量化出来）。（报完价之后等待顾客的反应）。