案例说明

这是一个线上咨询的顾客。正常按照流程进行介绍，问到护理模式时、顾客问到“你们都是一对一的月嫂吧？有没有一对二”，这说明顾客是想要一对多模式，这个时候我们需要扭转顾客。

案例中、只告诉顾客我们有一对一，但是没有起到扭转顾客的作用。正确的做法：

销售：是的、亲，咱们是一对一模式。我们之前也做过一对多模式，因为这几年疫情的影响，大家对于健康考虑更多一些。一对多一个月嫂抱抱这个孩子、抱抱那个孩子，或者很多孩子在一起，交叉感染的风险很大。后来、我们就只做一对一模式了。您是想要一对多模式吗？亲

顾客：是的

销售：嗯嗯，您是不太喜欢月嫂在身边吗？还是什么呢？

顾客选择一对多的原因，一般是觉得月嫂在身边不自在、或者不喜欢宝宝在身边，也或者是价格因素等等、可以根据顾客的顾虑点去针对性的回复。点击查看：顾客想要一对多怎么办？

先不要跟顾客说“房间订满了、没房了、就剩两间了”，当顾客还没有了解到我们的卖点优势、还没有产生兴趣欲望，不适合用“饥饿营销”的。饥饿营销是顾客确实相中了，喜欢上了，再用。

顾客说"你们是不是也提供月嫂到家"。回答顾客顾客问题不只是回答是或不是，而是要知道顾客这个问题背后的顾虑想法。点击查看：销售就是提问。这个问题说明顾客现在还没有想好去月子中心还是请月嫂。点击查看：顾客纠结请月嫂还是去月子中心

这个案例中、并没有介绍请月嫂和月子中心的区别。先放下这个问题，继续往下聊，又回到了价格问题。

重塑价值。

如果是现在纠结价格的顾客，可以先引导到店里看看，相中了可以再帮您想想办法，要是没有相中，再便宜您也觉得不合适。

接着往下看，顾客最后还是决定在家请个月嫂了。这说明问题的核心还是在“请月嫂VS去月子中心”。

案例收获

1、顾客想要一对多模式。

2、顾客纠结月嫂还是月子中心。

3、卖点没有介绍到、谨慎用房间紧张的饥饿营销。