开篇

为什么“说得多，成交少”？

刚开口介绍产品，顾客就说“啥价位”？

明明优势都讲了，顾客却觉得“都差不多”？

已经很便宜了，顾客却还“觉得贵”？

核心问题：销售的本质不是“自嗨”，而是“通过沟通让顾客觉得‘你能帮我’”

第一部分：销售的核心能力——用“提问”代替“推销”

1.为什么“一上来介绍产品”是错的？

顾客的认知水平未知：他可能对产品一无所知，也可能被竞品“洗过脑”

错误示例

销售：我们都是一对一的护理模式，员工制月嫂。

顾客：我想先看看环境。

顾客内心：什么是一对一？员工制很重要吗？

讲卖点，不是把卖点一说就行了，顾客买的是卖点的价值好处！更何况还不知道顾客是否有了解过，倾向于哪种模式。

正确示例

销售：咱们之前有了解过月子中心吗？…

顾客：了解过一些。

销售：嗯嗯，现在月子中心也挺多的，那我给您说一下咱家的服务以及特色，您好对比哈。

顾客：好的

销售：其实来月子中心坐月子，就是三件事！第一件事宝宝照顾好，第二件事宝妈吃好，第三件事宝妈恢复好。宝宝照顾主要是要护理模式，有一对一和一对多两种模式，之前咱们做过攻略不？

顾客：我想找一对一的。

一步一步往前推进，在这个过程中也能判断出来顾客的认知水平，决定我们讲解快慢深浅。

2. 向顾客提问的核心目的

测认知：您之前对比过其他品牌不？有做过攻略吗？一对一一对多有了解过吗？知道顾客的认知水平，沟通才能同一频道。

引卖点：您这是第一胎吧？一胎宝妈怎么介绍一对一？打算母乳不？母乳喂养的宝妈怎么介绍一对一？您对月嫂有啥要求呢？引导员工制月嫂。

3. 顾客提问的“专业回应公式”

理解顾客提问的问题代表的顾虑或需求，回答顾客的问题：专业解答+突出优势。

错误示例

顾客：月嫂不满意可以换吗？

销售：可以的。

如果只是回答可以更换，那同行也是这么回答的，没有突出我们的专业和优势卖点。

点击查看：正确回答月嫂不满意可以换吗？

点击查看：我们经常问和顾客经常问的问题有哪些

第二部分：冲突沟通——从“事与愿违”到“正中下怀”

1. 正中下怀：顾客的在意点=我们的优势 → 强化关联

顾客：我想要一对一

销售：这么想太对了！…

顾客：你们家月嫂是自己的员工吗？

销售：您问得非常好...

2.事与愿违：顾客的想法≠我们的优势 → 扭转认知的方法（先理解再扭转，别硬别）。

错误示例

顾客：一对一没有必要

销售：一对一更专业啊，不安全…交叉感染…

正确示例

顾客：一对一没有必要

销售：嗯嗯、到时候家人也陪护吧？

顾客：是的

销售：是不是觉得家人陪护了就不需要一对一了？

顾客：是的

销售：非常理解，但是您想一下...家人的经历和经验够不够，讲场景。

错误示例

顾客：我想要一对多

销售：我们不做一对多，我们只做一对一，一对多不好…

正确示例

销售：嗯，我最近接待这么多宝妈，一般都是选一对一的，我很好奇，您为啥要一对多呢？是觉得月嫂在身边不自在吗？

顾客：感觉月嫂在身边不自在

销售：非常理解…

点击查看：顾客感觉月嫂在身边不自在

点击查看：顾客觉得宝宝在身边影响自己休息

错误示例

顾客：价格太高了

销售： 我们不贵呀，别的比我们还贵呢！一分价钱一分货，便宜没好货...

正确示例

销售：现在挣钱都不容易，更行各业都很透明的，为啥都是月子中心，价格确有高有低？只是因为装修环境房间不一样吗？其实是…

面对顾客想法与我们的观念冲突时，可以用一个万能回应公式。

第一段：我原先跟您的想法一样，我也觉得…

第二段：但是后来对这个行业了解多了，见得多了，其实…

第三部分：认知≠事实——让顾客“自己觉得好”

为什么“你说好，顾客不买单”？

一对一这么好，为什么顾客还选一对多？

员工制月嫂我也说了，你让她看了同行月嫂的差评，顾客怎么还去选择呢？明知山有虎偏上虎上行！

我已经很便宜了，顾客还觉得贵？

讲卖点是让顾客觉得她需要！

讲卖点用对比，一反一正，用场景。比如讲一对一的优势，讲好处，要切身利益。一胎宝妈，剖宫产，睡觉轻，母乳喂养。

关系到自身利益的时候才会在意，有场景才能更好的理解，有对比有痛才会更深的领悟，才会相信。